Aktualności, Wieści z firm

“Si fueris Romae, Romano vivito more.” albo o kameleonie w komunikacji

Łacina brzmi zawsze uczenie i nobliwie. Nic też dziwnego, że w dobrym jest tonie, żeby zabłysnąć czasem cytatem z rzymskich klasyków lub późniejszych mędrców. W tym wypadku skorzystałem z sentencji przypisywanej świętemu Ambrożemu. Duchowny udzielił takiej właśnie porady świętemu Augustynowi, który zwrócił się doń z wątpliwością, co ma czynić w Rzymie, skoro tam pości się w soboty, gdy tymczasem w jego stronach nie jest to dzień postu. “Kiedy jesteś w Rzymie, czyń jak Rzymianie.” – padła odpowiedź, którą dziś traktujemy jako skrzydlatą myśl, przekazywaną przez pokolenia. Oczywiście, można by znaleźć analogiczną mądrość w polszczyźnie: Jeśli wejdziesz między wrony, musisz krakać, jak i one. Rzeczywiście sens pozostaje ten sam, choć brakuje w tym ludowym porównaniu autorytetu, który słowa wypowiedział po łacinie, oraz wspólnoty intelektualnej, którą łączy nić porozumienia w klasycznym języku.

Nie jest jednak moim zadaniem namawianie do studiowania na siłę łaciny, choć jest to niezwykłe wyzwanie intelektualne. Skoncentruję się natomiast na zagadnieniu, które w myśli św. Ambrożego jest zawarte i niezwykle celnie oddaje podstawową zasadę dobrej komunikacji (między)kulturowej. Nim jednak rzecz całą wyjaśnię, to należy się słów kilka tytułowemu kameleonowi. Otóż, kręgowiec ów charakteryzuje się niezwykłą zdolnością wtapiania się w otoczenie; błyskawicznie potrafi rozpoznać powierzchnie, na której się znajduje, i bezbłędnie dopasować do niej kolor skóry, całkowicie znikająć z pola widzenia zagrażającemu mu przeciwnikowi.

Fenomen ten zainteresował psychologów społecznych, a z czasem stał się również znany w komunikologii pod nazwą efektu kameleona. Dla psychologów jest to zdolność ludzi do niewerbalnego naśladowania innych członków społeczności. W procesie socjalizacji lub inaczej dorastania w pewnej wspólnocie poprzez powtarzanie gestów, mimiki i zachowań stajemy się rozpoznawalni jako swój – uczestnik codziennego życia grupy. Efekt kameleona byłby zatem pewnego rodzaju spoiwem społecznym, dzięki któremu ludzie czują się ze sobą bezpieczni.

Oczywiście kusi, żeby przywołać zachowania, które są rozpoznawalne także poza określoną wspólnotą, jak na przykład uśmiech. Kiedy go odwzajemniamy wobec całkiem obcej osoby, to również chcemy się do niej upodobnić i poczuć bezpiecznie.

Warto też zwrócić uwagę na fakt, który rzadziej pojawia się w opracowaniach psychologów społecznych, że mimikra ludzi zachodzi nie tylko na poziomie gestów i mimiki, a więc w komunikacji niewerbalnej, ale również w komunikacji zwerbalizowanej. Łatwo to zaobserwować, analizując język osoby, która – choćby przez krótki czas – jest zainteresowana lub zafascynowana kimś ze swojego otoczenia albo choćby modną akurat gwiazdą kina czy piosenki. W leksyce takiego zachwyconego człowieka coraz więcej pojawia się wyrazów wprost zaczerpniętych z wypowiedzi idola. Trzeba przy tym zaznaczyć, że zasada ta nie jest ograniczona wiekiem ani płcią. Kiedy ktoś nas fascynuje, to nieświadomie zaczynamy mówić podobnie i to często bardzo dosłownie. Bo nie tylko słownictwo może się zmieniać, ale też wysokość, barwa i modulacja głosu. Przykład z własnych obserwacji: w roku 2000 po kilku latach wróciłem do Polski. Informacje o trendach w kulturze docierały do mnie sporadycznie. Po przylocie wsiadłem do tramwaju i ze zdziwieniem słuchałem nosowej wymowy trzech dwudziestolatek rozmawiających obok mnie. Byłem pewien, że to wynik pory zachorowań na katar. Kolejne dni pozwoliły mi myśleć, że to epidemia, która opanowała młode kobiety. Wyjaśnienie okazało się jednak z natury nie medycznej, ale popowo-komunikacyjnej. Dziewczyny te bowiem chciały upodobnić się do swojej idolki Dody – gwiazdy w tym czasie. Nim proces nosowej wymowy zaczął opanowywać młodych mężczyzn – moich studentów – kariera wokalistki gasła a wraz z nią problem polipów w nosie.

Czy sentencję św. Ambrożego i efekt kameleona można wykorzystać w marketingu?

Z całą pewnością można i – bez specjalistycznej wiedzy – są one stosowane w sprzedaży bezpośredniej. Wprawnemu handlarzowi wystarczy moment, aby zaczął upodabniać się do potencjalnego kupującego. Dotyczy to w równym stopniu sfery werbalnej i niewerbalnej: zacznie mówić jak klient, aby stworzyć poczucie więzi, tzn. głośniej lub ciszej, wolniej albo szybciej, jeśli to możliwe może wychwycić ulubione słowa i powtarzać je; podobnie z gestami, postawą ciała i mimiką. Powinno to być całkowicie naturalne i niewymuszone, w przeciwnym wypadku nasze wysiłki nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Trzeba także wystrzegać się zbyt zaangażowanego naśladownictwa. Powtarzanie grymasów, tików czy jąkania nie jest strategiczną drogą zdobycia klienta.

Mimo że komunikacja pisemna nie pozwala nam dobrze poznać osoby, do której chcemy trafić, to jednak i tym zakresie są pewne możliwości, z których należy skorzystać. Przede wszystkim dobrze jest zapoznać się ze stylem i sposobami organizacji tekstu ludzi, z którymi mamy się komunikować. Musimy wtedy zapomnieć o naszych indywidualnych preferencjach, jak choćby wtrącaniem łacińskich sentencji, i stworzyć tekst, który przy pierwszym odczytaniu pozwoli odbiorcy pomyśleć: No, to swój człowiek. Wie, o czym pisze. Z kimś takim mogę współpracować!

Skoncentrujmy się zatem na słownictwie, ulubionych częściach mowy, na długości frazy, zdaniach pojedynczych i złożonych. Wszyscy umiemy to robić, bo zdolność tę wykorzystujemy każdego dnia. Wystarczy tylko tego kameleona w sobie obudzić dla biznesu.