• prezes zarządu jacek silski
  • wiceprezes zarządu zbigniew stochalski
  • wiceprezes zarządu jacek kulik
  • wiceprezes zarządu izabella macionga
  • wiceprezes sarządu piotr stawiński
  • wiceprezes zarządu paweł florkiewicz
  • wiceprezes zarządu adam wize
  • WZP
  • FORUM DYSKUSYJNE Czy internet może zastapić marketing?

FORUM DYSKUSYJNE Czy internet może zastapić marketing?

Wielu z naszych czytelników pyta nas czy wzrost znaczenia Internetu może nam zastąpić tradycyjny marketing?

Odpowiedź na to pytanie jest dosyć trudne, może zacznijmy od samego podejścia do marketingu w przedsiębiorstwie. Dział Marketingu jako osobna komórka organizacyjna powstał w naszych przedsiębiorstwach ponad 20 lat temu, na ogół tworzony z pracowników Działu Sprzedaży lub Działu Handlowego. Miał za zadanie oprócz intensyfikowania sprzedaży (orientacja sprzedażowa w owych czasach była na ogół najwyższą formą rozwoju przedsiębiorstwa), oraz dbać o wizerunek firmy, zajmować się reklamą oraz P.R.

Własne i zewnętrzne badania marketingowe wyodrębniały na ich użytek tzw. „target” czyli docelowych klientów, którzy stanowili segment odbiorców opisywanych z pozycji socjologicznych, ich grup społecznych, wiekowych, zamożności oraz decydentów zakupu według płci.

Grupa marketingowców, z których na ogół każdy miał pod opieką inną grupę produktów dbała o rozwój sprzedaży w hurcie i detalu, oraz badała satysfakcję klientów.

Dane o produktach były przekazywane do Działu Technicznego, który albo je wdrażał, albo uważając, że to raczej widzimisię odbiorców, albo sprawa jest „nietechnologiczna” wdrażał to lub nie. Detaliści, którzy takie ankiety przekazywali też kierowali się swoistym kodeksem postępowania polegającym na ocenie czy hurtownik lub producent daje upusty, przedłuża płatność itd.

Klient był zawsze na szarym końcu, pomimo, że mieliśmy wdrożony marketing, procedury, kampanie reklamowe, oraz ładne POS -y *) w sklepach.

Przez te ostatnie 20 lat jednak wszystko się zmieniło. Nastąpił rozwój Internetu i dotarcie do klienta nie stanowi dzisiaj żadnej bariery. Wygrywają ci, którzy umieją to wykorzystać, wcale nie potrzebując pośredników medialnych, bez których marketing nie mógł się obejść.

Mamy nadal sytuację jednak, że firmy nadal zwiększają kontakty z klientami za pomocą mass mediów, w celu zwiększania ilości bezowocnych transakcji.

Jaka na to jest rada? Likwidujmy Działy Marketingu i budujmy Działy Obsługi Klienta. Ważna jest rentowność klienta, a nie zyskowność produktu. Nie bieżąca sprzedaż, a wartość życiowa klienta. Nie liczy się tak bardzo kapitał marki a kapitał w postaci klientów. Nie zachłystujmy się udziałem w rynku naszych produktów a udziałem w globalnym kapitale klientów. Stawiajmy na wykształconych pracowników, którzy czują Internet i potrafią z niego korzystać. Wykształcimy ich marketingowo, a nie opierajmy się o agencje reklamowe. One bez mediów nie egzystują.

Tymi tematami zajmiemy się w najbliższej przyszłości ,żeby zrozumieć na czym polega bezpośrednie wchodzenie w relacje z klientami i dlaczego jest ważniejsze niż budowa marek.

* POS – Point of sales – punkty sprzedaży

Andrzej Drygas
Doradca Zarządu
Wielkopolskiego Związku Pracodawców
email: andrzej.drygas@o2.pl